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保健品进入美容院连锁的前景展望全国连锁美容

  美容保健业的市场容量和潜在的发展空间,为网络营销模式的发展与推广带来了良好的实践机会,并必然会创造巨额的利润财富,亦将直接推动经济的发展和产业结构调整。据2003年行业调查资料显示,目前,美容业已拥有专业美容机构达153.5万家左右,从业人员1120万人。2003年美容业实现销售总额达500亿元。在153万家专业美容机构中,80%的美容机构(美容院)属于个体经营。也就是说,至少有100万家个体美容院在市场的大潮中与同行奋力竞争,同流发展。

  无论上游化妆品生产企业,中游经销商,还是下游个体美容院(终端),这都是市场的资源。在整合前,全国连锁美容院排名这些资源是一盘散沙,各自为政,竞争发展。如果通过一种有效的手段,打造一个优秀的,将上中下三方资源进行有效的整合,那么,这个市场的格局将发生巨大的变化,游戏规则与赢利体系将从此按新的方式进行修改。

  一个很简单的例子。假设这个整合的有1000家终端美容院,按每家美容院月进货额5千元计算,一家化妆品每月可在这个上产生500万元左右的销售额。而当这个达1万家终端美容院时,这家化妆品每月可在上产生5000万元左右的销售额,而年销售额可达5亿元以上!

  然而,拥有1万家终端美容院也只不过是整合了这个行业的终端资源的百分之一还未到!一个优秀的,产生的是蓄水池的作用,市场的资源在引力的作用下自然规律地流向蓄水池。当所拥有的规模越来越大时,这个蓄水池的功能也就越来越强,全国连锁美容院排名其所发挥的市场能量就非一般市场力量所能匹敌!

  以资源整合为策略的美容联盟连锁所打造的,由于其营销功能的创新、丰富与完善,在成立的同时,其市场的影响力通过联络各大的宣传将达到令美容业同行惊诧的地步,同时,将可以吸引更多的有识之士和资金加入这一队伍,成为美容业最强大的力量和最壮观的阵容!从此将革新美容业的市场现状,改变市场格局,意义非同小可!

  据我们全面对2446家美容院进行抽样调查,在所调查的护肤品/女士减肥/丰胸/祛斑/染发产品中,在美容院经营的上千个品牌里面,竟然没有一个品牌能占到整个市场5%的份额!所以我们发现:与总营业收入突破500亿元币、美容机构数量达到160万家的庞大规模规模极度不对称的是,迄今为止美容行业尚未出现类似于日化行业宝洁、联合利华一样的领头羊,无论是从企业规模还是品牌知名度来看都是如此:大多数企业年销售额不过几百万元左右,尚不及一个三类日化品牌的市场运作费用;某些在业内如雷贯耳的专业线品牌反映在市场终端消费者心目中却很茫然。此外,每年不断有新品牌进入这个市场,也不断有老品牌黯然出局。有权威数据表明专业线年。

  之所以会出现这种结果,撇开其它因素不谈,关键还是在营销方面发生了病变。具体表现在以下几个方面:

  几乎所有的专业线市场推广大都以产品加盟的方式来进行,即以美容院首次购买一定量的产品为加盟条件取得加盟权,这种方式本身无可厚非,但如果将所有营销活动的重心偏移到如何争取美容院加盟来进行的话,那么实质上是将美容院错误定位成变相的消费者而非合作伙伴,没有考虑如何协助美容院展开营销活动、帮助美容院吸引消费者,缺少与消费者沟通这一环,由此而产生的结果是,仅仅是将产品从厂家或代理商仓库中转移到美容院,容易导致美容院患肠梗阻而消化不畅,造成市场相对饱和。

  在现代营销下,企业的一切营销活动应以消费者为导向,真正的产出并非来自美容院而是来自终端。因此企业的所有营销活动应当站在消费者的角度,一切围绕消费者来进行。渠道建设的终极目标是为了更好的为终端服务,只有终端消费者真正接受认可了你的产品,渠道才能畅通无阻,建立的销售堡垒才能战无不胜。

  所谓大企业重经营管理,小企业重营销策略。由于专业线企业几乎全部是中小企业,因此所有的企业都在寻找一种有效的营销模式,以期在市场决战中无往而不利。于是各种形式的营销模式纷纷出笼,并被企业做为秘而不宣的制胜法宝。这种心态犹如金庸的武侠小说中所描述的故事,即使是一个藉藉无名的后生小辈,只要能得到一部武功秘籍便能扬名立万一统江湖。但无论是“葵花宝典”或者是“九阴”,一招一式的图解必须连贯且极尽其详,否则即便是欧阳锋这般高手,也逃脱不了的厄运。更有甚者,某些精心的所谓营销秘籍看上去洋洋大观,听起来很美,其实细细剥来言之无物,犹如花拳绣腿不堪一击。

  因此,形式固然重要,而藏在细节中。无论是当行的“前店后院”也罢,“美容自选”也罢,模式本无对错之分,关键是细节到位,便于执行。即无论是什么样的营销模式,应当围绕模式本身细化到每一个环节,并且简单易行、符合企业自身的实际情况。如此,才是有效的营销。

  许多企业患上了一种“短视症”和“躁动症”:重战术、轻战略,过于拘泥于眼前一些技巧性的策略,普遍缺乏系统性的营销战略管理体系,没有人专职进行企业营销战略系统的中规划,营销人员更不知道企业的营销战略到底为何物。

  股神华伦·巴菲特说过:风险来自于你不知道自己要做什么。战略就是提出要做什么的问题,是发展方向;而战术解决怎么做的问题,是围绕方向产生的技巧性行为。因此任何营销战术的运用必须以营销战略为基础,战术上的失误可以通过不断调整修正来进行弥补;而战略上的错误则将导致企业甚至不归。所以,不难理解为什么许多企业虽然各种营销手段层出不穷,却最终仍落得个惨淡收场,主要原因即是企业的战略方向出现了根本性的偏差。

  因此,企业应当结合自身实际情况,合理整合内外资源,制订出符合本企业发展的中营销战略计划。不但企业决策者或管理者应当清晰地知道企业未来的发展方向和目标,而且一定要将之贯彻到全体员工,尤其需要强化市场营销人员的战略意识,以对企业的整体发展做出贡献。

  众多营销理论认为,这是一个差异化为王的时代。在产品同质化日趋严重的今天,一个没有差异化的品牌难以脱颖而出,而独特的产品卖点是品牌差异化的重要表现之一。抱着的观念,一些企业在产品时刻意追求卖点的新颖而忽略了消费者的实际需要。从早期的果酸、SOD、全国连锁美容院排名羊胎素、维C到目前的表皮生长因子,专业线化妆品已成为概念炒作的。为此,许多企业在现有产品立足未稳的情况下,便急于跟风新品。但事实上产品卖点并非差异化的全部表现。大宝SOD自10年前推出市场,从包装到成分至今仍一成不变,却一直是大宝系列的拳头产品。又如百年品牌麦当劳,主打食品还是汉堡包和炸薯条,他们所做的就是不断研究如何使汉堡包更能符合消费者的口味,而不是一味的寻求更多的产品卖点。

  企业应当在顾客的实际需求和现有资源及维持品质标准所需的成本中寻求最佳平衡,在了解消费者的真正需求上对有效的产品,而避免刻意追求过多的卖点。如果品质得不到保障,任何再好的、吸引眼球的概念也只能。这一点已被无数成功或失败的品牌所验证。

  许多企业老板公开“只要结果,不问过程”。这种只看重数字的做法是一种典型的“结果导向型”营销病症。过于看重结果会导致营销过程不透明,如区域经理暗箱操作、幕后交易、短期行为过多等,由此而产生一系列后遗症:员工,报喜不报忧;渠道中价格体系混乱、恶性串货;经销商库存增加,利润下降;员工对企业忠诚度下降,易受利益而与代理商窜通一气。种种病症最终导致企业经营风险增大,营销成本一攀升。

  建立科学的过程控制体系和严密健全的多目标营销考核体系,是促进企业的市场和营销管理工作持续、健康发展的关键一环。因此,企业应重点抓好对营销人员的过程管理、对市场的过程管理和对经销商的过程管理三个方面的控制,对产品在渠道中的流动、营销人员每日行程、促销活动的反馈等都了然于胸。

  企业对以市场为导向的营销组织体系的认识和实际操作比较滞后,表现在市场部与销售部职责不分,或者二者混为一谈,认为市场部即是销售部,市场部更多的承担了市场开拓、销售跟进工作而忽略了一些如市场、品牌管理、营销规划等重要的企划职能。由此而产生这样一种现象:企业在招聘区域经理及美容导师等营销一线人员时,过于强调营销人员的销售能力,未能全面考虑其市场企划等方面的营销素质;对营销人员进行职前培训时又多停留在产品知识及美容技术上,无法提供基本的营销理论,因而训练出来的营销人员缺乏协助美容院展开营销活动的能力。

  此外,一些企业虽然设有类似于市场部职能的企划部门,但企划部职责多为撰写文案或宣传用品制作,少有能进行市场、营销规划的能力,缺乏宏观指导能力及全局观念。

  本土企业与跨国企业营销管理上的巨大落差集中表现在营销观念上的落差,本土企业首要任务是补上这一块“短板”,一是要实施对企业员工的观念管理,透过培训、沟通,树立以顾客为中心、以市场为导向、整体营销、以人为本的现代营销观念,把企业所确立的营销到员工的头脑中,将企业的营销内化为员工的行为和具体行动上;其次是实施对客户的观念管理,认真研究客户的观念和需要,并科学地进行营销观念的定位,努力透过一体化的形象设计和品牌宣传,向客户传递营销,从而完成复杂的沟通目标。

  将与划等,是许多企业在制订策略时常犯的一大通病。因此,即使企业在投放上拼命烧钱,却至死也不明白为何效果微乎其微。

  例如,广州××国际旗下一个称最受美容院欢迎的品牌,打着招商的旗,从2001年来一直以同一副面孔整版现身于业内各大,其出现频率之高、投放范围之广无人能出其右。但让人疑窦顿生的是:一个最受欢迎的品牌,自然应当登高一呼,应者云集,而恰恰相反的是,经过长达两年多的持续不断的轰炸,居然仍未完成的目标。之所以如此,不是不够有吸引,也不是选择不当,而是营销人员对于品牌整合营销的理解出现了偏差。

  只是整个活动中的一种表现方式,除此之外,还包含了终端口碑、品牌文化、公益活动、新闻事件、终端促销等一切有形或者无形的表现形式。企业应当通过多种表现,将独特的品牌个性或良好的产品形象尽可能广泛的展现到终端,而不是仅仅通过招商将受众局限于美容院。

  受专业线化妆品的通特点所制约,一个品牌只能选择一个省级代理商,而且在加盟方面也有区域,无法象日化产品那样进行大的终端布点。因此,在追求市场份额及利润最大化的心理下,企业会选择多品牌经营,而且往往在一个品牌尚在成就开始创立新品牌。然而,很现实的一个问题是,每推出一个新品牌需要投入不菲的人力资源、宣传、市场推广、产品研发等大量经营费用,而企业的固定资源是不变的,新品牌的推出无疑将使现有资源变得更为分散,在目前专业线企业各方面资源都普遍薄弱的情况下,反而有可能牵制原有品牌的张力。而且企业还将冒着另外一个很大的风险:如果新品牌与老品牌之间不能产生显著区隔,那么后果就如同在市场上以自己的左右手相搏。

  美国营销专家、《定位》一书作者里斯和特劳特在“市场营销的22条法”中提出了“聚焦法”并着重强调:营销的精髓在于集中化经营。只有收缩经营范围,集中资源进行精耕细作,品牌才能做越做越强。综观各个行业的领导品牌的成功,无不验证了这点。

  对促销的认识过于片面或者理解错误:过于夸大促销的作用,认为促销是可以包治百病的灵丹妙药,因而是把企业的全部赌注都押在促销上;不明白促销只能是暂时性营销活动的道理,经常是这个月打折,下个月买一赠一,仿佛在教育顾客不应当在“正常”价格购买。如此极易形成怪圈:终端依赖促销,促销停,回款停。因此,单纯依靠促销手段将使得促销效应不断减弱、促销成本大量流失、产品利润率大大降低;此外,从长远的角度来看,经常性的促销对塑造和改变品牌形象的起着极大的负面作用,阻碍了品牌的发展,一旦陷入了促销怪圈,就有可能使品牌从此没落。

  促销虽然是营销组合的要素之一,但绝对不是万能的,它只是一种暂时性、短期性的活动,具有随时间而效应递减的规律;更重要的是对于同一品牌产品不能太频繁的促销活动,否则会导致消费者认为是厂家的滞销产品、库存产品或质次廉价品,大大损坏品牌形象。

  小结:以上种种营销病症在许多企业中都有不同程度的存在,而且在部分企业中还存在并发症。专业线不乏曾经辉煌一时的品牌,但最终因病入膏肓了没落。因此,企业应防微杜渐,时刻自身的营销机体,做到健康发展。

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